第八节 登门槛效应：步步为营,才能得寸进尺

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登门坎效应指的是，一个人一旦接受了他人提出的一个微不足道的小小要求时，在他人提出更大的要求时，为了避免人事上的不协调，和希望能够给他人以前后一致的印象，就有可能接受他人提出的更大的要求，这样事情就会更容易达到目标。就像登门槛要一级一级地登，才能更容易更顺利地登上理想高峰。当一个个体先接受了小要求，为了保持形象一致，就可能接受更大、更不合意的要求。

将目标分化，才能成功

“登门槛效应”在生活中普遍存在，它反映着人们在学习、生活、工作中普遍地种种避重就轻、避难趋易的心理倾向。只有将目标简化，步步为营，才能够成功。在我们的人际关系交往中，当我们请求某人做某件较大或是较为麻烦的事情时，又担心他不愿意做时，我们可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。比如：学习上比较困难的学生，教师一时间不宜对他们提出过高或是很难做得到的题目和作业，应该先提出一个只要比先前有很小进步的小要求，在学生达到这个要求后，再逐渐地通过鼓励向其提出更高的要求，这样学生便会更容易接受并努力达到。

在1984年的东京国际马拉松邀请赛上，众人大都未能跑完全程，只有一个人跑完了全程，获得了冠军。然而，并没有人认识这个来自日本的参赛选手山田本一，他却出人意料地夺得了世界冠军。当在场的记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他淡淡地说了这样的一句话：“用聪明战胜对手。”就在当时，就有许多人认为像他这个偶尔跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚，毕竟马拉松是要依赖体力和耐力的运动，只有身体素质好并且有很大的耐性才有望夺冠，爆发力和速度仅在其次，如果只说是聪明取胜确实太过牵强。

几年后，在意大利北部的一个城市，意大利国际马拉松邀请赛上，山田本一代表日本参加比赛，而这次，他又获得了世界冠军。记者蜂拥而至，请他详谈他的经验，山田本一性情木讷，不善于和别人攀谈，他的回答仍是上次的那句：“用智慧战胜对手。”这一次记者没有在报纸上讥讽他，只是大都对他所谓的智慧疑惑不解。

经过了十年风雪，这个所谓的“智慧战胜对手”的谜团终于被揭开了。

山田本一在他的自传中说道：我每次在比赛的前一天，都会乘车将比赛的路线看一遍，并把途中比较醒目或者是有标志性的事物画下来，比如第一个标志是路旁的垃圾桶，第二个标志是一座房子，第三个标志是枫叶树……这样一直画到赛程的终点。第二天比赛开始后，我就以百米冲刺的速度奋力地冲向第一个目标，在我到达我所画的第一个目标后，我就用同样的速度向我画的第二个标志冲去，等到我到达第二个目标后，我就用同样的方式奔向下个标志。40多公里的赛程，就这样被我分解成一段一段的小目标，被我轻松地跑完了。刚开始，我也不懂这样的道理，当我把我的目标定在40公里外的终点线的那面旗帜上时，结果就是我还没跑到总赛程的三分之一我已经疲劳得不行了。我被前面的那段遥遥无期的路程给吓倒了。

正因为自己的觉悟，山田本一曾说：一件事，如果我们只看它的结果往往给自己的压力就会非常的大，从而使自己望而却步，但是如果你将事情的潜在趋向看透，并将其分散开来看，事情就可以慢慢地进行，从而完成原本巨大的任务。也正因为如此，我的人生才会如此的精彩。

生活中，我们之所以会做事半途而废，其中的原因往往不是因为事情的难度较大，而是因为觉得成功离我们太远。在我们的人生路途中，如果我们稍微地具有山田本一先生的一点点智慧的话，将目标分化，一步一步地进行；我们的一生应该就会少许多的懊悔和惋惜。如果我们把某件事情的苦难想象得过于强硬，把自我局限在过于渺小的地方，就会感觉到自身不堪重负，从而与成功失之交臂。

如何才能使我们成功，首先我们必须立定坚定不移、不可动摇的意志；然后大处着眼，小处着手，把长远的目标分解成即可实施的步骤，从一点一滴做起，站好脚跟，坚定且全神贯注地进行，步步为营，才能走向成功。

让小目标求得大成功

在一次心理学实验发现：如果政府直接提出要求时，居民愿意为社会救助站捐款的比例是46%；但如果分两步提出要求，第一天让人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比原本的人数几乎多出一倍。心理学家们认为，如果一下子向别人提出比较困难的要求，人们一般很难接受，但是如果先提出一个小小的要求，然后再不断缩小差距，人们就会容易接受。这也是因为人们在不断地满足小要求的过程中渐渐适应，未能意识到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。更是人们都希望，自己在别人面前一直保持着一个比较一致的形象，不希望自己被别人看作是“喜怒无常”的人，也因此，在接受了要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更为困难。如果这种要求并不会给你自己造成多大的损失，人们往往会以一种“反正都帮了，再帮一次也无妨”的心理，那么，登门槛效应就发生作用了。

现今社会，很多的小学生都将学习看得非常严重，认为是自己不可能办到的事情。于是，就开始做任何事情都半途而废，这更是给老师带来了极大的困难，有的老师有自己的教学方法，有的却束手无策。这也往往耽误了学生学习的好机会，从而断送了孩子的前程。