第四节 承诺和一致原理：引导他人自我说服

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现在这个社会对诚信有着很高的要求，诚实守信的人会得到社会的认可和赞同，而那些言行不一致的人必将遭到人们的唾弃，在社会上失去立足之地。心理学上有一个“承诺和一致原理”，是指人们一旦做出了某种承诺，或者选择了某种立场，就会尽量保持自己的言行和承诺一致，即使有些行为并不是自己的本意。在诚信原则的压力下，每个人都希望自己在别人眼中是一个信守承诺的人，同时也愿意用自己的实际行动来证明，只要是自己承诺过的事情，都会坚决履行。

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让消费者自觉购买产品

对于每个人来说，承诺都具有很大的威力，他们的身份越高，做出的承诺也会越受关注，兑现承诺的动机也就越大；尤其当一个人当众做出承诺的时候，即使后来的情况与承诺的内容有不相符的地方，他们也会选择兑现，以此证明自己是一个言行一致，信守承诺的人。

在商业活动中，承诺和一致原理大量地被商家运用，他们为了促销产品，常常会诱导消费者做出一些没有压力的承诺，然后利用消费者承诺一致的心理，追加他们的消费额。在购物活动中，如果你看中了一件上衣，通常会试过之后，才决定要不要购买。有些商场为了加大消费者选择购买的心理指数，会告诉你付钱之后才能试穿，人们往往会禁不住漂亮衣服的诱惑，选择付钱后试穿，这样一来，即使自己试穿后发现款式和颜色都不太合自己的心意，也会因为已经付过钱了，而不愿再退回去，最终买了一件自己并不是很喜欢的衣服。这就是商场中经常会出现的心理学法则。

圣诞节期间，每个孩子都可以得到自己平时不容易得到的精美礼物，因此，玩具往往会成为商场中最炙手可热的商品。但精明的商家很快就会发现，圣诞节过后的几个月里，所有品种的玩具销量都会大幅度减少。因为，大人们在圣诞前夕已经为孩子买了玩具，短时期内，他们大多不会再答应为孩子购买新的玩具，除非有特殊的情况。当然，这种特殊情况简直是少之又少。

聪明的商家为了增加玩具产品的销量，往往会想出一些出奇制胜的绝妙促销方法。他们最常用的策略就是，在圣诞前夕，大量地插播某种新奇的玩具广告，当孩子一次又一次地被这种新式玩具吸引时，就会对父母提出自己的愿望，表示如果自己能够在圣诞节得到这样的玩具，将会非常开心。大人们自然会毫不犹豫地承诺下来，反正，圣诞节无论如何也是要给孩子买一件礼物的，他们没有任何理由拒绝孩子的请求。然而，当大人们到各个商场和玩具店寻找并购买这件玩具时，却发现市场上根本没有推出这件玩具，他们不得不选购一种其他的玩具作为送给孩子的圣诞礼物，并抱歉地告诉他们，新玩具还没有上市，或者断货。

圣诞节过后，商家会继续疯狂地播出那种新型的玩具广告，这种广告往往会持续相当长的时间，在这期间，孩子们每次看到这则广告，就会显得很失落，并向父母抗议：“这是你们答应送给我的圣诞礼物，可是到现在我也没有得到。”大人们为了履行自己的承诺，不得不再次到商场中搜索这种新奇的玩具，这时，他们会发现，这种玩具不仅货源充足，价格还会比预想中的贵一些。但即便如此，大人们还是会选择买下来，因为他们不想让自己的孩子认为自己是言而无信的人。

其实，这正是玩具商们利用“承诺和一致原理”进行的最精明的促销手段，他们提前播出广告，引起孩子们的兴趣，得到父母的承诺，却故意不提供货源，大人们不得不选择其他玩具代替；圣诞节过后，玩具生意变得冷清，商家会再次加大新玩具的宣传力度，吸引孩子们的注意力，从而再次向父母索要这种玩具，因为这是父母在圣诞前夕承诺给孩子买的，所以，即使大人们并不认为短期内买两次玩具给孩子是合理的行为，但还是会为了保持自己前后一致的形象而去践行承诺。

心理学家认为，前后一致，始终如一的个性往往会受到欢迎和推崇，而自相矛盾，前后不一致的个性则会遭遇别人的冷落和鄙视。因此，人们大多会迫使自己保持一种对自己有利的习惯。即使有时候，这种前后一致并不一定符合人们的意愿。

每个人心里都会有这样一种感觉，如果很快便推翻自己刚刚作出的承诺，无论对别人，还是对自己而言，都会认为自己会是一个缺乏逻辑、表里不一、言而无信的人。这样的印象和评价是每个人都不愿意得到的。商家正是抓住了消费者的这种心理，故意抛出一些诱饵，让消费者作出承诺，然后再不断地加大砝码，追加消费额。和违背自己的承诺相比，消费者往往不会过分计较商家的小伎俩，最多警告自己以后不要再轻易许诺。