第七节 相悦规律：为什么有对脾气之说

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“相悦定律”被广泛运用于市场营销领域，成为推销员赢得顾客的喜欢，从而成功推销产品的主要法宝。著名的销售专家伍布奇先生是一家公司的总裁。一次，有人向他请教一个优秀的销售人员应该具备哪些素质，伍布奇脱口而出说道：“推销员首先必须要了解自己公司的产品，并且对自己的产品充满信心，工作勤奋，富有热情。但是，其中最重要的一点是他一定要喜欢顾客。”

从某种程度上说，推销员在推销产品的同时，其实也是在推销他自己。当顾客对他这个人产生好感时，自然就会对他的产品产生莫大的兴趣和喜爱。根据“相悦定律”的原理，若想获得顾客的喜欢，推销员首先要真诚地喜欢他的顾客，了解顾客的兴趣爱好。当推销员向顾客介绍产品的时候，如果能够正确找到对方感兴趣的话题，就会轻易地拉近彼此的心理距离，从而达到自己的推销目的。只有对方喜欢我们，才有可能认可我们。如果别人得到了我们的喜爱、我们的称赞，那么相信我们也会得到别人的喜爱和称赞，就会使我们的销售能力和业绩更加出众。

案例一：乔·杰拉德被称为是世界上最了不起的卖车人员。他的成功并不是偶然的，而是他有一个成功的秘诀，那就是让顾客喜欢他。为此，他做了很大的努力，为了能够让顾客喜欢他，他做了一些看上去吃力不讨好的事情。比如，不论是什么节日，他都会给他的1.3万名固定顾客每人送一张问候卡片。而且卡片上的内容也各不相同，他会根据不同的节日而改变内容，不过唯一不变的一点就是卡片的封面上写的永远都是同一句话：“我喜欢你。”用乔·杰拉德的话来说，这些卡片上除此之外就没有什么特别的了，他只是想用这句话告诉他的顾客他喜欢他们。乔·杰拉德正是借助这种看似“愚蠢”的方式而使他每年的收入都超过了20万美元，创下了连续12年都是“汽车销售第一名”的称号，他平均每一个工作日都会轻松卖掉五辆车，因此他被吉尼斯世界纪录称之为世界上“最了不起的卖车人”。

案例二：卡尔是一家面包店的推销员，他一直想把面包卖给美国的一家大饭店，可每次都以失败告终。后来，卡尔改变了营销策略，他开始研究该饭店经理的兴趣爱好。经过一段时间的调查，卡尔发现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的一名成员，甚至还因为他待人热忱，一度被推选为该组织的主席。一天，卡尔再次来到那家饭店，他绝口不提推销面包的事情，而是跟这位经理谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调和卡尔足足谈论了半个小时，并且还送了一张会员卡给他。几天过后，饭店的厨师打电话给卡尔，让他把面包样品和价格表送过去。卡尔顺利地把面包卖到了这家大饭店，而且还成了该饭店长期的面包供应商。

不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能准确找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，从而为进一步的交往和谈判推销奠定了基础。当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣爱好，我们都一定要发自内心的真诚待人，不能为了牟取私利，而去刻意地取悦于人，这可能会适得其反。

每个人都喜欢听好话，心理专家在北卡罗莱那州做的一个实验就非常清楚地表明了我们在“好话”面前是多么的难以自拔。实验内容是：将接受试验的人分为三个小组，让他们分别听另外一个人对他们的评论，这些评论都是来自于想要得到他们帮助的人所要的。但有些人只听到了正面的评论，有些人只听到了负面的评论，而有些人则分别听到了好的和坏的评论。结果，这个实验竟然有三个有趣的发现：第一，哪些只提供了正面评论的人最为人们所喜爱；第二，即使人们完全明白这个评论者是有求于他们，但他们仍然最喜欢那些称赞他们的人；最后，正面的评论不一定都符合被评论者的真实情况，不管评论者的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会取得被奉承者的好感。

由此看来，“表达自己对对方的喜爱”、“说好听的话”都能使人产生极其愉悦的内心体验，从而获得对方的喜爱。这就上述案例中乔·杰拉德能够那样成功的原因，即使他寄卡片的行为是“别有用心地博取别人对自己的好感”，但很多人却仍然心甘情愿“上当”。

产生“相悦规律”的一个重要原因就是人们的回报心理。俗话说：“巴掌不打笑脸人”，如果对方对我们笑脸相迎、尊重有加、美言相赞，那么我们也就不忍心让别人的热情受挫，遭遇到自己的冷漠。比如，一个男孩坚持不懈地追求自己心仪的女孩，每天给她发去一些温馨的短信，想引起对方的好感。世界上没有不喜欢甜言蜜语的人，或许一个人对另一个人最初一点好感也没有，但日久生情后便会逐渐开始喜欢对方了。

在日常交际中，运用“相悦规律”能够帮助我们在人际交往中变得如鱼得水。正确了解了人际吸引的相悦规律，就可以用它来指导我们的交际能力，以便我们能更好地与人交往与沟通。一方面，我们要以友善的态度对待他人，不要轻易说不好听的话，避免随意指责他人的错误和缺点，这样才能得到对方更多的信任与喜爱；另一方面，我们在与人交往中要保持相对的理性，不要一味地受相悦规律的驱动，只和对我们说好话的人交往，甚至落到阿谀奉承的陷阱里。另外，我们还要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多的良师益友，生活中也有一些人，我们在初相识时会觉得话不投机、没有好感，但随着交往的深入，我们也会渐渐地发觉那些原本不喜欢的人，其实也有很多可爱的地方。

哲学家威廉姆斯曾经说过：“人性中最强烈的**便是希望得到他人的敬慕。”成功学大师卡尔基也曾写道：“不管是屠夫，还是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。”在生活中，我们若想获得别人的喜欢，就要先学会去喜欢别人，将注意力从自己的身上转移到别人的身上。一个人如果只是以自我为中心，只在乎自己的感受，那么他很难成为一个深受他人喜欢的人。

每个人都有自己值得羡慕或赞美的地方，只要我们把它挖掘出来，让别人看到我们是喜欢对方的，那么，我们也就会得到对方的喜欢和认可，从而也就拥有了良好的人际关系。在我们遇到困难的时候，良好的人际关系就会帮助我们渡过难关，化险为夷。因此，我们要正确、适当地运用人际关系中的相悦规律，让我们得到其中带来的更多益处。