第二十五节招商会一

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比较理解龙谦苦心经营民用实业的人中，方声远算一个。.但他还是将龙谦打造山东产业基地的意图归结于“搂钱”。两大实业集团旗下的纺织（含成衣）、钢铁、火炸药、西药、玻璃、车辆、家具、纸张等企业为龙谦带来了滚滚财源，有力地弥补了军费的不足和武器的研制生产。

龙谦要夺取大清的江山，不打造一支强大的军队不行。打造一支强大的军队没有强大的军火工业不行。依靠民用产品挣钱来武装军队，在方声远看来是一件既高明又靠谱的事，所以，方高参以极大的热情投入其中。

方参议经过调查研究发现，无论是华源还是中兴，对于飞速发展的产业规模，山东一地的市场确实太小了。自从龙谦与他谈及市场对于产品与产量的主导作用，方声远顿有茅塞顿开之感，立即认识到埋头搞技术、产品研究和生产是远远不够的！更主要的工作在于扩展市场！

如何拓展市场？向哪里扩张市场？优先发展哪些实业？都是需要认真研究的问题。方声远找了周学熙等人反复商议，认为向江浙推销山东的民用产品是唯一可行的方案。自南宋起，江浙就取代北方成为中国的经济重心，特别是明清两代更是如此。不占领江浙市场，就等于失去产业制高点！原先是意识到这个问题的，但认识的深度不够，方法也过于单一了。打开并占领市场是一件技术含量很高的事情，需要认真对待。

不用说，华源和中兴集中了一大批当今中国的优秀人才，对于市场营销这样一个崭新的课题，他们竟然搞出了招商会的名堂！

方声远的计划是通过一些关系，将江浙一带的商界名流请到济南来，向他们展示华源和中兴的所有民用产品（包括在研未上市的产品），以取得他们的认可，达到打开江浙主流市场销路的目的。

龙谦立即肯定了方声远的想法，并且做了补充。第一，可以设立代理商，即将产品以低于市场价的价格整批交给江浙商户，我们不必亲自去江浙打天下；其二，可以允许，不，是邀请江浙商户入股山东，将那边大批的资金吸引过来，合作不局限于商品的销售领域，可以延伸到生产领域。

方声远立即意识到了龙谦建议的好处。设立“代理”显然比自己的企业跑到江浙去高明。而允许江浙富商入股其中，将会把江浙的社会力量拉入到山东阵营！

资本的力量之大，方声远算是见识到了。如果没有华源和中兴，山东官场，特别是济南、沂州、兖州、武定等蒙山军势力强大的州府主流绝不会不顾官场通例，站在新任巡抚的对立面去。如果通过商业将江浙官场拉入蒙山军阵营，大事可济！

方声远还是低估了龙谦，或者说严重地误解了龙谦。龙谦确实有借此拉拢江浙的意图，但他更主要的还是如何做大华资实业。方声远立足于如何夺取江山，而龙谦则清楚地知道，满清不过是苟延残喘了，他更在意如何收拾这一片废墟。

回到正题吧。举办招商会的关键是将江浙客商引来。这方面许文夫出人预料地发挥了重要作用。前文书里讲到，许文夫有个儿子叫许咏，已经成家，留在了苏州，没有跟父母来济南谋事。许咏在苏州富商陆闰庠的苏纶纱厂做事，颇受器重。苏纶纱厂自去年以来，受到了中兴实业旗下纺织厂生产的棉纱的严重打击，举步维艰。父亲来信讲到了山东蓬勃兴起的实业和筹划中的招商会，许咏认为这是一个挽救苏纶纱厂的机会，便将前因后果跟老板陆闰庠讲了，陆闰庠又联系了大生纱厂的张謇，张謇极为重视。

在五月份的时候，状元出身的张謇张季直在家乡南通召集江苏纺织界的同仁们开了个会，向同行们通报了中兴纺织的情况和山东方面准备举办招商会的消息，“就纺织而言，未曾想到鲁省后来居上，实已走到了苏浙两省的前头了。中兴实业的纱，华源纺织的布和成衣，已经打入了江浙，我看在座的就有穿着华源纺织厂长衫的，据说其主产的几款衣衫，成为京师的抢手货，供不应求。”主持会议的张謇面色沉重地说，“当我们还在为纺纱努力之时，山东已经将触角伸入了上游和下游。下游自然是织布和成衣了，而上游则是棉花。听说山东今年大力推广良种棉花，在沂州、兖州及曹州的棉花种植面积超过了去年一倍有余。而且采取了一种新的法子，直接向农户下订单了。而且，鲁省还向豫省预定棉花。具体如何做，张某也说不清。我听苏纶厂的陆兄说，山东方面并非要挤垮我等，而是取长补短，共同发展。所以举办招商会互通有无。张某对这个建议极为赞赏，不管山东还是江苏，都是咱大清朝的实业，理应如此啊。我意是走一趟山东。”

“季直老（张謇字季直）之言甚是！以吾观之，华源纺织用意甚佳，”陆闰庠立表支持，“吾手下有个叫许咏的年轻人，其父也是我苏省名流，现在就任山东大学堂总办，对鲁省实业颇有研究。此人叫许文夫，字纯儒，他给其子的信函我看过了，纯儒先生信中说，山东方面认为，就全国而言，我们的纺织业不是过剩了，而是产能不足。发展的前景极为广阔。其他方面更是如此。许纯儒说的好，商界精华多在江浙，若是大家能取长补短，善自规划，定能将洋货驱逐出去！”

“陆兄之言甚是。”说话的是一个姓杨的商人，“山东实业不仅在纺织一隅。他们生产的玻璃质优价廉，在苏州颇受欢迎，简直是供不应求。若是能在苏州建立一个玻璃厂，必定生意兴隆！既然山东有此气度心胸，我等岂能不做响应？”

“杨先生想的简单了吧？若是如你所说，山东岂会帮助你建厂子，坐视他们的挣钱产品被你挤出门外？”有人当即怀疑。

张謇捋着胡须听着众人的争论，心里盘算着，直到陆闰庠提出让他讲几句，张謇才站起身，“许文夫的名声张某是听过的。既然许先生那样讲，愚意以为必定受到了华源和中兴首脑人物的暗示。近年来洋货大举进入中国，本土的有数几家工厂商号处境艰难，若能将华商联为一体，诚为一盛事。或许能开辟一条新路也说不准。所以，大家在这儿坐而论道，不如去山东走一遭罢。”

众人纷纷赞同。于是张謇亲自给周学熙写了封信，表示他将率苏省商界精英拜会山东。